地圖並非疆域

今天和一位業務小姐聊天
因為已經通了好幾次電話，而我也已經是她的準客戶了
所以她今天又打電話來啦！

我們聊了很多東西
從家庭、寵物、小孩、工作、行銷甚至到NLP都聊上了
其中
在聊「工作」的時候
她問我在哪工作之後，接著後面開始向下展開話題
像是工作內容啦！公司名稱啦！竹科附近一些點點點啦！

其實我也知道她想建立親和感（不論是有意或無意）
但反正就是閒話家常，也沒什麼不好
而她開始說她也有親戚也在這附近上班
並問我的工作是否有和他親戚工作的內容、性質相關之處
且後面也再深入的向下展開話題

至此
有學NLP的人就知道
這種對話是很基本的『建立親和感』的對話方式
以各種話題來當開頭（例如”工作”）
接著尋找對方和自己的相關性
然後再繼續的向下延伸話題
這樣可以深入對方的狀態或核心價值
進而培養出親和感

舉例來說吧！

小姐：「你說你的工作是工程師是嗎？那你在哪裡工作？」
我：「竹科呀！」
小姐：「喔！竹科呀！是從事什麼樣的行業？」
我：「半導體。」
小姐：「方便問公司名稱？」
我：「XX電子。」
小姐：「嘿~所以你是在裡面做工程師囉？」
我：「對啊」
小姐：「我哥哥也是在竹科工作耶！他也是工程師喔！」
我：「嗯」
小姐：「對了，你們會進無塵室嗎？我哥常常會進去耶！」
我：「我從來不會」
小姐：「是喔…工程師不是常常都要進去看機台之類的嗎？你是哪一類的工程師？」
我：「資訊相關」
小姐：「是MIS嗎？」
我：「對」
小姐：「我哥也是啊！但為什麼他會常常要進去，而你卻不用啊？」
我：「性質不同吧」
小姐：「所以你是不用進無塵室的資訊工程師，平常都坐辦公室囉！」
我：「嗯」

（後續刪除）

對話至此
業務小姐其實向下鑽了不少
也用他哥來建立親和感

但其實…
這是…一個非常危險的對話！
如果一不小心，沒處理好的話
在這個對話中，我這個準客戶就飛了！
各位可以參考上面的對話，想想看是哪裡有問題呢？
（可惜沒辦法提供錄音檔，只能把大致的對話以文字的方式po上來，不然能用聽的話，應該就可以很容易的知道為什麼囉！）

※附註：
如果您就是本文業務小姐的話，真不好意思拿您來做今天的案例
不要緊的，今天這個純做研討的案例，我不會透露其他更詳細的資料的
還請您見諒~